"In newsletter da Ideias & Desafios de Abril 2005"

Como falar do preço com o cliente?

Sempre que possível antes de se entrar no processo negocial para podermos ter maior possibilidade de determinar qual o valor “ideal”.

O mais importante, é descobrimos, se estamos a “jogar na mesma liga” de valores ou não. Uma forma fácil de lá chegar é utilizar o método das “3 partes”. Convém que memorizem a Vossa versão desta técnica.

1.       Não sei quanto é que este projecto lhe irá custar. Cada cliente é um caso específico.

2.       No entanto, empresas em situações semelhantes à Vossa têm tendência a investir entre X e Y.

3.       Conseguem ver-se/situar-se algures nesse “range” de valores?

Notem que nós não dissemos “Costumamos cobrar …”. Estamos apenas a dizer que “outras empresas em situações semelhantes”. Ou seja, não nos estamos a comprometer com um valor específico.

Neste caso, o Y deverá ser entre 25% a 50% mais do que o X. Se o intervalo de valor for muito maior do que isto, normalmente leva a que esta técnica não funcione.

 Quando damos este “range de valores” costumamos obter uma das seguintes respostas:

• Sim (No entanto com algum desconforto)
• “Oh meu Deus, isso é muito mais do que aquilo que estávamos a pensar. Nós só queremos fazer um projecto, não pretendemos comprar a empresa toda!

Apenas queremos descobrir se o “range” de valores que eles têm em mente é coincidente com o nosso.

É melhor que o cliente caia da cadeira agora, do que depois, quando já tivermos envolvido várias horas os recursos da nossa empresa na criação de uma proposta que não iria fazer nenhum sentido para o cliente. 

Nas nossas conversas iniciais com o cliente, poderá dar-se o caso de que não conseguirmos ter um valor realista na cabeça. Nesse caso não devemos avançar com nenhum número sem termos conversado e validado a questão com as restantes pessoas da equipa.

Devemos pedir permissão ao cliente para voltar a esse assunto mais tarde após termos trocado algumas impressões com as restantes pessoas da equipa para determinar até onde é que a proposta se poderá enquadrar em termos financeiros.

É claro que os número que iremos discutir com a nossa equipa, serão números por alto. Nesta fase do campeonato, não faz sentido envolver toda a gente sem sabermos se o projecto tem pernas para andar em termos financeiros.

 (Continua na próxima edição)